王 辉：稻香村花市店经理

宋振林：稻香村花市店店长

张 然：稻香村花市店副经理

李 彤：稻香村花市店职工

王惟一：稻香村花市店职工

如何让“黑色”转变成“白色”，这在物质世界是根本做不到的事情。而今，却有一些人做到了，他们曾经做的是“黑色”产品——煤产品。现在，他们转变成做“白色”产品——糕点。他们就是金泰集团所属的北京稻香村花市食品有限责任公司的职工们。从“黑”到“白”的十年间，从一个店面的单打独斗，到开启加盟模式，形成两店联动。年收入从500万元增加到2013年的2800万元，实现了年收入平均增长146万元，十年总收入达到1.5亿元的良好发展状态。

凭“老三点精神”

煤炭企业成功转为糕点门店

王辉：我们公司原来是经营煤炭产品的，主要为居民提供煤球、蜂窝煤。随着对城市环境的要求越来越高，居民用煤量越来越少，而且我们的煤场也不适应城市环境的要求，需要关停并转。就是在这样背景下，我们选择了由黑产品转为白产品。2004年，我们公司成立了。这时，我们不仅需要转变产品，而且要转变工作需时间。过去，我们是“朝八晚五”，现在是365天每天12小时销售。但是，我们的职工仍然保持着老三点精神，即：早来点、晚走点、多干点。面对高强度的重复性工作，我们放弃节假日休息，坚守一线从不退缩。在2007年，我们正式提出“第十三个月销售”——即通过对年节市场的开发，年节销售已经相当于一个月的销售业绩。

宋振林：我在煤炭行业工作了22年。干惯了煤炭行业再干食品有很多的不习惯。一是工作时间不习惯；二是工作内容不习惯。以前干的是粗活，现在干的是细活；三是从粗方式管理改为精细化管理的不习惯；四是我们要从头学起，学习食品知识、接人待物的知识。五是从安全生产到食品安全的转变。

我们先后走访了稻香村其他20家门店，借鉴先进经验、学习优良管理理念、及时补足自身短板，全面提高了企业整体竞争实力。我们持续深化人事制度改革，严格绩效考核制度，进一步完善选人用人机制。特别在构建科学教育培训体系方面，不断强化培训力度，围绕实际工作定期开展岗位大练兵、劳动技能和服务质量竞赛评比活动，对人员素质的提升和人才培养储备均起到了积极作用。

开店后第一年

销售增加600万

张然：2008年，我们以优化商品结构、调整柜台布局为契机，坚持落实“走出去”策略，逐步进入了跨越式发展的快车道。2010年，在金泰各级领导的大力支持下，在与稻香村集团的积极协商下，企业对稻香村加盟模式进行了论证分析、实地调研，成功开办了稻香村法华寺加盟店，走出了拓展加盟模式实质性的一步，并在开店后的第一年增加销售收入600万元。

2013年，在宏观环境和政策形势影响下，稻香村集团各门店年节团购销售明显下降。但是，我们直面困难、未雨绸缪、积极应对，打破以往商品模式和经营策略，利用传统优势大力推进大众消费，增设货架、柜台、礼盒展区，着重走访宣传和客户维护工作，有效提升销售40万元；通过积极调研、洽谈，顺利与居委会合作开发了北京养老（助残）券市场。

李彤：我曾经是司机，到了这里以后，我不再是专职司机，而是换款员。换款员是稻香村集团各门店独特的岗位，就是帮顾客把100元、50元换成10元、20元的零钱。营业员是不收100元和50元的。同时，我还要做疏导顾客、帮助顾客等工作，就是柜台以外的事情基本都是我来做。

“您好，您需要点什么。”“慢走，欢迎您再来。”这些话要经常挂在我们的嘴边。在市场竞争中，从单纯的比价格、比服务，进化到了更高的价值层面。我们每天追求的是满足顾客需求，提供更多的选择和更好的服务

从最初的手忙脚乱

到现在的应对自如

王惟一：我是营业员。高中毕业后，又考上了高职。参加工作后，又在电视大学自学。高职毕业后，先后到过几家企业工作，去年11月应聘到这里工作，将近1年的工作，使我学到了以前没有学到的知识。到了国企和老字号企业给了我全新的认识。以前，我在影视公司时，每天都是坐着，也是经常加班加点，但是，没有加班费，说是计件工资。我到这里后，每天都是站着，也是经常加班加点，但是，有加班费。

这里还经常组织职工参加文体活动，开展技能比赛，提高我们的技能。我也从开始面对排长队时的束手无策，到现在的以不变应万变；从手忙脚乱到应对自如；从对产品知识一窍不通到精通各类产品的材料和营养，适合的群体。我也爱上了这个行业。

□本报首席记者 阎义