“我们每个人都会有孩子，而在生产奶粉的同时，我们要把所有的奶粉都当做是为我们自己孩子生产的。”面对婴幼儿奶粉市场上，琳琅满目的营销概念，北京三元食品股份公司奶粉事业部总经理吴松航用最朴实的话语，道出了他心中好奶粉的生产理念，那就是“以母爱为最高标准”。

虽然三元品牌在京城百姓中颇有“人缘”，但是在京外知名度还很低。2010年底，吴松航掌舵三元奶粉时，国产奶粉举步维艰，人们对国产奶粉信心不足，不光消费者不敢买，连经销商也不敢卖。三元奶粉的代理商仅剩90多家，月销售额只有700万元。

即便如此，吴松航的心里还存有一份信心。这份信心来源于他长期从事奶粉销售工作积累的经验。“当时，我还安慰自己，实在做不好，大不了干几个月就辞职。”吴松航说。

不同于销售工作的“市场开拓”“卖货收钱”，作为一个企业的领航人，还得用综合实力来竞争。上任后，吴松航意识到拥有好产品才是关键，于是他天南海北，挨个儿走访经销商，了解他们的想法。

“我想知道经销商为什么不愿意代理三元奶粉？在他们心里到底什么样的是好奶粉？”吴松航说，“跟他们聊得多了，才知道他们也很迷茫。很多人竟然直接说外国奶粉好，可为什么好，就没人能说出来了。”

“其实，就是缺乏好奶粉品质判断的标准和方法。”找到问题的症结，他开始寻找解决问题的方法。从奶粉制造源头、生产工艺、配方设计、安全质检……他在每一个方面都询问同样的问题：美国什么标准？欧洲什么标准？国内是什么标准？三元是什么标准？

2012年，吴松航逐渐总结出鉴别好奶粉的“五步法”：即首先拥有自有可控的优质安全奶源；第二，要采用国际通用的低温湿法工艺；第三，要有顶尖的研发实力；第四，要有严格的检验检测能力；第五，在历次乳品安全事件中均有诚信档案和良好口碑。

理念虽然好，但是怎么才能让经销商和消费者接受呢？吴松航没有选择广告“轰炸法”，而是开展了一场“科普”运动。他带领团队到终端门店开“课堂”，面对面告诉商户和消费者什么才是好奶粉。他们一个门店一个门店“啃”。那几年，他每年有280天跑在路上，每年行程8万多公里。他们用数万场的母婴课堂换来了三元奶粉知名度的提升。

很多人都知道母乳对宝宝最好，这也是很多配方奶粉追求的目标。但是，这种基础性研究投入很大，费时费力，很多奶粉企业不愿做，可吴松航不这么想。“只有搞好这些研究，奶粉自主开发和国产化才有可能。”他说。

在科技部的支持下，中国国家母婴乳品健康工程技术研究中心落户三元。2016年10月，历时3年多，横跨5省市，采集约2万条数据，三元发布了中国母乳数据库，首次对我国母乳中的500多种成分作出定量，为细化婴幼儿配方产品提供更多科学依据。

“我们是国有性质的上市企业，有责任扛起这件事，一定要振兴国产奶粉。”吴松航说。

□本报记者 陈曦