袁大民来的时候，几次打退堂鼓。他真就是拉不下脸，拉不下脸又怎么能跑营销呢？

那时，大民给自己打气儿，夜里想得好好的，等到了白天，见了人，又是话不成句了。反反复复多少次，好在袁大民坚持了下来。

这一坚持，没想到还出个“营销状元”来。

今年34岁的袁大民是一名货运值班员。以他的经验来说，用最小的“切入口”，聊最投机的话题，赢得客户信任，这样客户才能到咱铁路来运输。

去年夏天，他去公路收费站查看货源时，发现很多运输饲料的大货车从小城开出。他几次问明司机，可人家司机不认不识的，不告诉货源来自哪里。

袁大民灵机一动，看了看货厢的饲料袋，一下发现了端倪。饲料的品牌就是查找货源的最好方法。

果然，袁大民费尽周折，终于在附近村子找到了饲料加工厂。可人家老板说啥也不同意在铁路运输，任他把好话说尽，可人家就是认准公路运输了。

后来打听才知道，这几家饲料加工厂原来就是铁路的客户，因为铁路的服务和信誉当年还不完善，伤了老板们的心。

好不容易找到的货源，就这样不了了之，袁大民不甘心。

袁大民想，你不在我这运输，那我买你的饲料总可以吧。

袁大民撒了一个“谎”。

因为家里养了几千只鸡，需要购买一些鸡饲料。其实，袁大民的父亲在农村，家里是养过鸡，是需要饲料，可完全没有必要在他这买。

另外，从小到大，袁大民对鸡饲料并不陌生，这一点，还是有共同话题的。

和老板聊得来，近密了。老板一听，本来是上门推销的，居然成了自己的客户，这到嘴的鸭子，上门的买卖不能不做吧。

老板很慷慨，看在他是个营销的身份上，尽管进货量很小，还是给了他批发价。

袁大民把饲料一部分给了家里，一部分只加了运费，低价卖给了乡亲们。

虽然自己白忙活，可一来二去，人熟为贵，“小切口”真就拉回了大运单。老板也够意思，又联系了十四家饲料加工厂，货运量一下飙升了。

袁大民用“小切口”的方法，打开了多家营销运输的大门。去年上半年，单位货运量较同期相比翻两番，他个人也被单位授予“营销状元”。

在他的带领下，建立了“袁大民劳模营销工作室”，他当年被总公司授予“火车头奖章”荣誉称号。

□朱宜尧 文/图