“面对进口奶粉的围追堵截，面对国内市场的不屑一顾，吴松航深知擎起这杆民族品牌大旗的分量，他以强烈的责任感和使命感，精准定位，锐意进取，狠抓质量，突破重围，创造了销售连年翻番的奇迹，让业内望其项背，无不称赞。”2014年底，北京三元食品股份有限公司奶粉事业部总经理吴松航在接受“国企楷模·北京榜样”十大人物评选表彰时,专家评委会授予他这样的颁奖词。作为国产奶粉异军突起的领军人物，吴松航率领三元奶粉以其精湛的工艺和诚信的保障，在洋奶粉大行其道的市场中逆势突围，让更多的宝宝吃上了三元的“中国好奶粉”，实现了奶粉界的奇迹。

注重研发

用质量与洋奶粉争市场

2011年9月10日，在北京三元食品股份有限公司，一个叫奶粉事业部的部门悄然成立,它的出现，弥补了三元食品零售奶粉、特别是婴幼儿奶粉的市场空白。吴松航同志也正式走马上任，成为一名专业的奶粉销售的领军人。

从上岗的第一天起，吴松航的脑子里始终铭刻着一句话，“以母爱为最高标准”，他要在洋奶粉大行其道的市场，为中国奶粉占领一席之地。

“我们面临的第一个问题就是奶粉的研发，三元奶粉必须坚持口碑第一。”吴松航对记者说，作为事业部总经理要不断地把“爱”的理念传播至每一名员工，坚持品质先行。经过不懈的努力，事业部研制出独特的三元奶粉营养系统，使三元奶粉更加接近母乳，为宝宝发育提供充足营养和更多保护。这是三元的第一张品质王牌。吴松航介绍，三元奶粉的第二张王牌是坚持使用自有奶源，第三张王牌就是湿法生产工艺制作奶粉。所谓湿法生产就是采用鲜牛奶，在牛奶液态状态下加入各种营养物质、微量元素、矿物质，再经过均质、杀菌、浓缩、喷雾干燥最后生产成奶粉，最大限度的保证生产出的奶粉营养均衡、品质安全、口感新鲜。

让吴松航感到欣慰的是，自中国乳制品工业协会开展月月抽检以来，三元奶粉获得全部合格的好成绩，分别荣获2011年度和2012年度质量稳定产品奖。

经过整个团队的努力，目前奶粉事业部拥有现代化的奶粉生产线5条，日处理鲜奶能力160余吨，年产配方奶粉1.2万余吨，居于国内领先地位。事业部主要生产婴幼儿配方奶粉和成人配方奶粉两大品类产品，包括爱力优、爱欣宝、爱育聪、恩贝益、恩贝睿五大系列78个品种的高中端奶粉。

弱势营销

借培训会招商会做广告

“品质是根基，营销是龙头。”吴松航明白，好的产品必须要有好的营销才能让国人认识到国产奶粉的优势，进而购买和使用国产奶粉。

“起步初期，没有广告，没有促销，没有足够的商超等市场费用，三元奶粉如何做？”吴松航回忆起营销初期的困境，仍然紧皱眉头，经过一段时间的调研摸索，吴松航大胆地提出了“弱势营销理论” ，在众多国内外强势品牌的夹击下开创了独有的一套“营销秘籍”。他将奶粉销售逐渐从单一的零售市场拓展到非市场领域，通过开展培训、参加招商会等活动，在消费者中迅速提升三元奶粉的认知度和美誉度。

吴松航说，很多营销经验来自于一线，他的身影不断地出现在商场、超市的三元柜台。原来，为提升三元奶粉的市场知名度，吴松航亲临销售一线亲自为消费者讲解如何选择好奶粉等常识，受到消费者欢迎。

一个奶粉界的营销神话正在被三元谱写。数据显示，运营三年多来，在吴松航的带领下，奶粉事业部从成立之初的不足100户三元奶粉代理商户，上升到现在的1300多户，产品出厂合格率达到100%，月销售量从700余万上升到现在的6000多万，利润从月亏损400多万到月赢利400多万，并且连续两年创造了6至8月份销售淡季的高增长。

吴松航最开心的事，就是看到今天的三元奶粉，正在被广大消费者逐渐认可接受，它的高端奶粉在短短三年时间已取得突破2亿元的成绩，历史性地扭转了三元奶粉亏损的势头。

展望未来

巨资建牧场保奶源质量

刚刚翻篇的2014年，对于中国乳企来说是风云变幻的一年。最严奶粉政策的出台，假洋奶粉被撕去假面，乳企兼并与重组的种种措施更是表现出了国家对于婴幼儿奶粉的重视。然而，对于三元奶粉而言，2014年却是满载收获的一年。

这一年，三元奶粉收获了权威机构颁发的“最具市场竞争力品牌奖”“2014年度最具成长力企业”“行业最佳口碑奖”等等多项殊荣。2014年获评“国企楷模 北京榜样”十大人物。但是，吴松航在荣誉面前显得十分淡然。始终保持那份儒雅、朴实。他对记者说：“对于我来说，我只是做了本职工作，当领导把奶粉事业部交给我的时候，我想的是如何把三元奶粉做好，当我带领团队做到三元奶粉销售增长率连续三年第一，好奶粉理念被广泛传播的时候，虽然有成就感，但我只觉得做了自己应该做的事情。”

谈到未来规划，吴松航侃侃而谈，自信满满：“为了让更多的中国宝宝喝到更高品质的好奶粉，我们已经着手做了更远的规划，在奶源安全方面，投资20亿元建设了单体规模最大，养殖水平国内领先的牧场，投资约16亿元着手建立三元奶粉生产基地；在科研技术保障方面，三元科研中心承担北京市科委立项的婴幼儿配方奶粉研发项目，着手研发更适合中国宝宝体质的产品配方。可以展望，在不远的将来，将会有更多的中国宝宝饮用到适合自己体质的中国好奶粉。”

□本报记者 张江艳 文/摄