北京同仁堂科技发展集团在刚刚走过的“十二五”发展之路上，坚持以“全面负责、统筹发展、有所作为”为己任，强管理，促生产；拓市场，促销售；重宣传，促品牌；抓稳定，促和谐；确保了科技发展集团在“专业化、规模化、集团化”发展道路上稳步前进。五年来，科技发展集团收获了多项喜人成绩，充分实现了当初的科学规划和层层设想。决策层的深谋远虑和执行层脚踏实地的付出，奠定了“十三五”经济升级的坚实基础。

【携手·筑梦】

五年来，北京同仁堂科技发展集团营销工作取得了长足发展，经济指标连续保持两位数增长，销售额上亿元的品种达到7个。

企业以文化为依托，以产品为载体，实施营销模式改革。推广方式也由原来的渠道推动转变为终端拉动和渠道管控相结合，极大地提高了整体营销能力和水平。

以“四个坚持”为核心，即：坚持以品种为主线，通过差异化策略的实施，推进品种群建设。通过重点品种实施一品一策，着力进行品种培育。坚持以市场开发和渠道建设相结合，重点进行OTC市场和医疗市场的开发，通过和经销商密切合作形成稳固的销售网络，进一步深化了渠道建设。近些年，科技公司还成立了战略营销联盟，与主力经销商在产品销售、资源共享、危机处理、医疗发展等方面进行全面合作。坚持以同仁堂品牌文化为主体，提升软实力，提高对品牌的认知度，拉近与消费者的距离。坚持团队建设，通过对年轻销售人员的培养，不断提高团队整体的营销能力。

聚焦品种 精耕细作

在品种推广中，实施主力品种稳步增长，潜力品种成倍增长，竞争品种截流市场的总销售策略。“一品一策”、“单品种直销”的精细化营销，使品种群建设工作取得了突出成绩。实现了由过去对六味类、感冒冲类、牛解片类的绝对依赖，逐步转向各类品种齐头并进的格局。

营销工作从“专业化”发展定位出发，通过开展品种针对性推广，实现品种群规模的进一步扩大，通过挖掘优势，实现核心品种新突破，其中阿胶系列品种2015年累计完成销售7.8亿元，同比增长152.8%；西黄丸销售翻番，达到1.75亿元；六味系列整体销售持续保持两位数增长。

拓展渠道 次第开花

以品牌文化为依托，以培训、义诊为宣传手段，以强化终端铺市和市场占有率为目标，培训、义诊、订货三位一体的推广方式，使新订单大幅增加。各销售公司一级商覆盖了除西藏、宁夏、青海以外的所有省市一、二线城市。北京市、河北省已经实现区、县及乡镇卫生院的全覆盖，广东省完成了粤东、粤北、粤西和珠三角的覆盖，山东省基本完成了县级市的市场覆盖。

“阿胶百佳店”以同仁堂药店与社会药店分别评比的形式开展，充分发挥品牌优势，吸引了更多的经销商加入到同仁堂的销售队伍，提高经销商的销售积极性。截止到2015年已在全国范围内建立了463家“阿胶坊”，有效提高了品种首推率和市场占有率。

借助医疗配送商的渠道优势深入开发医院，通过近一年的运作已初见成效，大医疗销售同比增长64%；社区销售同比增长5%。

新产品分公司在继续巩固原有品种的基础上，充分利用药事会、联谊等活动，给各大型社区中心、多家大型三甲医院递交产品介绍和相关材料。仅乳核内消液一品种就已成功走进了近30家社区中心及医院。

市场营销分公司以培育重点品种为主轴线，做到“早宣传、多提及、勤推广”，向各社区卫生服务站（中心）积极宣传公司品种。

科技发展集团通过做大营销战略联盟，加强与48家战略联盟单位的密切合作，通过互惠的合作方案、明确的营销政策、有利的配套措施加大合作力度，建立起共赢的合作局面。以内外有别的营销方案和政策，真正实现了“资源共享”。

电商时代的到来，快速改变着传统的营销模式，同仁堂又一次敏锐地抓住了这个商机，积极探索电商渠道的发展，“北京同仁堂食品旗舰店”成功在亚马逊、天猫网、央视商城和一号店上线销售，为电商销售搭建了崭新平台，让年轻的网络一族，直接感受到同仁堂这样一个百年名店所焕发出的青春光彩。

主题活动 形式多样

以“提升品牌、促销产品”的指示精神，公司全面启动了“国药同仁堂·助力中国梦；立足本岗位·圆梦同仁堂——北京同仁堂科技发展集团健康伴你行大型系列活动”，拓宽品牌宽度和深度，促进品种销售和推广。坚持育品种、控渠道、强区域、带队伍，着力于品种群建设和销售渠道的拓展，进一步挖掘潜力市场，带动区域市场的发展，推进“市场营销专业化”发展。

以“传承中医药·健康伴你行”为主题，开展了“中医药高峰论坛”系列活动，邀请专家权威解读中医药行业热点问题，科学讲解公司产品特点及安全用药知识，向消费者普及了科学的中医药知识，展现了同仁堂强烈的社会责任感。

全面启动了“中医药文化进校园”活动，接待“青少年社会实践营”的参观学生，与对外经贸大学志远班开展捐资助学活动，在树立企业公益形象的同时也弘扬了企业文化。

与全国妇联合作，在24个城市开展了20场专家大课堂讲座、89场社区宣教活动，提升了终端影响力；与华夏家庭网共同举办了“知足常乐健行宣传日”主题活动，腾讯、搜狐等10余家媒体进行了报道，达到了普及健康养生理念的目的，提高了品牌知名度。

优质经营 覆盖市场

面对宏观经济形势放缓、市场环境不稳定等不利因素，各销售公司以“保指标、促增长”为目标，开展了聚焦品种培育、理顺渠道开发、创新营销形式、提升队伍能力等一系列新措施。

经营公司树立“全方位的产品聚焦”理念，细化市场营销。坚持“回款季度清零”的原则，同时根据区域回款安排，制定客户预计回款明细表，时时关注货款的到账时间，有效降低了经营风险，切实做到了风险可控，优质经营。

新产品公司充分利用儿科系列品种集中、品类齐全的特点，制定了客户奖励基金和市场推广基金的“双基金”政策，不断深化市场开发，形成了新的销售格局。围绕阿胶系列品种，在全国25个省份针对零售终端积极开展产品促销活动，促进品种上量。

市场营销公司，紧抓销售市场，调整营销策略，加强品种规划，重新部署品种群的分布，通过完善考核管理，加大对六味地黄软胶囊等重点品种的培育力度，并辅之以形式多样的推广活动，丰富终端促销方式，重点品种销售增幅明显。活动的开展，既提升了产品销量，又提高了经销商的积极性和产品的市场覆盖率，取得了良好的市场销售效果。

【厚德·聚力】

解析企业的“企”字：有人则企，无人则止。优秀的企业文化和经营管理之道，无疑要靠人去传承和发扬。人才、人心、人气，是企业发展的关键要素和制胜法宝。

老字号同仁堂的青春焕发，离不开广大干部职工同修仁德，凝心聚力。“十二五”期间，同仁堂科技发展集团带领全体干部职工，高举发展大旗，紧抓历史机遇，围绕企业生产经营中心的改革发展大计，一条心，一盘棋，取得了不凡的业绩。

人才培养 唯贤是举

同仁堂科技发展集团根植于老的国有企业，建厂至今已有46年，随着建厂初期老一辈中坚力量陆续退休，加之近年来企业规模、效益的日益增强，企业对专业技术人才和复合型管理人才的需求尤为迫切。为此，科技发展集团提前谋划，将人才队伍的培养和储备放在突出位置。

五年来，结合企业发展需求，在进行校园招聘的同时，针对专业技术性较强的岗位，采取内部人才合理流动和外部社会人才引进相结合的用人机制，弥补了应届生成长周期长、经验不足等局限。

经过五年的不懈努力，职工队伍的年龄结构、知识结构和专业结构发生了根本变化：员工平均年龄37岁，35岁以下青年人数量占比从35%增长到55%，成为各条战线上的主力；大学本科以上学历人员占比从9.7%提升到34%；中药学科班出身的职工大幅增加，职工队伍整体呈现出年轻化、专业化、高学历化的特点。

企业大胆任用思想过硬、业务突出、勤奋敬业的年轻干部，中层干部中35岁以下青年干部比例逐年增加，为企业可持续发展储备了后劲。为进一步搭建成长通道，使青年加速成才。2014年，企业启动薪酬改革，先后推出了《销售单位薪酬改革办法》、《职系职级体系改革办法》等新制度，细化了岗位层级，拉大了职级津贴差额，初步实现了薪酬与岗位价值挂钩。在新的激励机制下，职工自觉学业务、学技术，努力提升岗位胜任能力，2015年职工技能等级鉴定考试通过率达93.7%，刷新历史最好成绩。

同仁堂金字塔人才工程自2004年启动以来，在职工激励方面起到了重要作用。以首席职工、中青年优秀人才为代表的“金字塔”人才总量，从启动初期的102人，增加到2014年的524人，翻了5倍多。同仁堂的“金字塔”人才计划，让不走“仕途”的一线职工，也能赢得职业的荣誉与肯定。

有了好的激励手段，还要提供培养平台。2013年，企业率先启用网络教育学院，推出在线课程3000多门，方便职工自学。在工业单位推行“师带徒”，为鉴别、制药、机修等专业技术性强的岗位培养急需人才，已完成出徒30余人。2014年，企业建立了全员培训管理平台，对各类培训记录进行了规范。2015年，公司成立了赵小刚（中药材质量检验），项英福（中药材贵细料验收），薛连贵、李宁（中药泛丸）等首批7个首席技师工作室，注重在技术攻关、技艺传承、文化传播和人才培养方面有所建树，让同仁堂的非物质文化遗产后继有人。

党建创新 思想引领

企业发展得好，需要全员的积极参与。“十二五”期间，随着集团化、分厂制的逐步落实，科技发展集团党委坚持党工团组织与经济组织同步建立、同步发展，将基层组织建设工作延伸到了工业、商业、子公司的各个领域，并探索出与京外企业本土化相适应的党组织“双重管理”新模式，努力实现党工团组织建设的全覆盖。

五年来，在党委的带领下，各级党组织开展了“大干一百天，确保双过半”、“谁砸同仁堂品牌，就砸谁饭碗；谁毁同仁堂品牌，全体同仁堂人共讨之”、“讲真话、敢碰硬、做表率”、“物料商品采购和加盟店专项治理整顿”、“国药同仁堂，助力中国梦；立足本岗位，圆梦同仁堂”、“践行先锋，助力发展，实现十二五圆满收官”等主题活动，旗帜鲜明，实效突出，举全员之力，为改革发展破题。工团组织发挥自身优势特色，开展经济技术创新、合理化建议、五小创新创效、论文征集等活动，在创新氛围营造和激发职工集体智慧方面发挥出积极的作用。

科技发展集团每年都开展各类创先争优评选活动，一批模范典型人物和先进集体涌现而出，如：北京市劳动模范、首都诚信道德模范提名奖薛连贵；市级非物质文化遗产传承人赵小刚、王悦；全国青年文明号亦庄分厂微丸班；北京市青年岗位能手安峰鹏、李宁等等。先进模范的感人事迹，使职工们感受到同仁堂人忠诚、无私、激情的敬业奉献精神，更加坚定了“要像爱护自己的眼睛和生命一样爱护同仁堂品牌”的责任感。

五年来，科技发展集团经受住了宏观经济下行，市场竞争激烈，自身发展瓶颈的重大考验，敢于担当，直面挑战，各项发展经济指标连续多年在同仁堂系统中名列前茅。科技发展集团党政班子在“十二五”期间荣获了同仁堂集团“四好班子”和国资委系统优秀基层党组织的光荣称号。

文化驱动 凝聚人心

同仁堂既是经济实体，又是文化载体，肩负着发展企业和弘扬国粹的双重使命，二者相辅相成，互相促进。“十二五”期间，科技发展集团在注重经营业绩的同时，也将目光放得长远，坚持文化先行，用文化去吸引人、鼓舞人、凝聚人，努力挖掘扩展新时期下同仁堂文化的内涵和外延，让传承三百多年的同仁堂文化宝库历久而弥新。

2014年，《同仁堂文化手册》编写完成，科技发展集团第一时间在全体干部职工中进行宣传，以闭卷考试、知识竞赛、征文演讲等方式全面普及，加深理解。2015年，企业开展诚信体系建设专项工作，围绕产品诚信、行为诚信、市场诚信的目标，将诚信文化贯穿于经济运行、品牌保护、思想教育、文化宣传和制度建设工作始终，增强了干部职工的诚信行为自觉。

“十二五”期间，企业不断适应新的舆论需求，强化了内外部的宣传攻势。从五年前依靠报纸、宣传栏的传统宣传模式，发展到如今横跨纸媒、互联网、卫星电视等多种载体的立体宣传局面，极大地扩充了信息量，丰富了视听体验。

2011年，公司初步搭建了通讯员网络，规范了管理制度；2012年，季度刊物《扬帆》《起航》创刊，成为企业信息风向标，工业、阿胶宣传片拍摄完成；2013年，企业官方网站完成改版，官方微信公众号正式开通，“同仁堂药典”APP上线，各二级单位先后创立《成长家话》、《亦声亦闻》等刊物，基层宣传百花齐放；2014年，同仁堂频道在销售门店和厂区开播，企业宣传片《腾飞的北京同仁堂科技发展集团》拍摄完成；2015年，企业进一步加强移动互联宣传阵地，形成了系内微信公众号矩阵。

在良好的舆论氛围下，讲究“善待”文化的同仁堂，更关心职工的切身利益。“十二五”期间，企业顶住经济下行的压力，兑现了“工资年年有增长”的承诺，工资总额年均增长15%，职工人均工资五年间整体翻了一番。2012年，刘家窑东院食堂启用，为近400名职工提供了便利的就餐条件。2013年，公司启动了对刘家窑办公区东西两院的装修改造工程，完工后的办公环境，无论是室内设施，还是厂容厂貌，均散发出新的气象。

“十二五”之初，公司还投资300余万元，改建了近800平方米的“职工之家”文化活动中心，新建了室外篮球场，多功能厅、健身室、图书阅览室、书画室、羽毛球、乒乓球场地一应俱全，完善的设施为职工文化活动提供了更好的环境。五年间，企业先后成立了职工摄影协会、乒羽协会、棋牌协会、职工合唱团、青年篮球队。丰富的文化活动，让职工在紧张工作之余放松身心，展示自我，积聚正能量，营造出和谐向上的良好发展氛围。

同仁堂发挥专业优势和文化特色，造福百姓，履行社会责任。“十二五”期间，通过与妇联合作举办全国范围内的义诊、健康讲座、用药咨询等活动，创造性地将公益与营销相结合，形成了文化营销新模式。“7·21”特大暴雨后，科技发展集团携药品赶赴重灾区参与援助；每到酷夏，科技发展集团都会向环卫等户外作业人员捐赠祛暑药组成的“清凉包”；青年志愿者每年组织义务植树，冬衣捐赠，并定期对“天使之家”孤儿院进行慰问和捐助。

走过“十二五”，北京同仁堂科技发展集团从公司制管理，向“全面负责、统筹发展、有所作为”的集团化管理转变；从“治已病”产品，向多触角、多领域的“大健康”产品集群延伸；从批量销售，向精耕细作的文化营销拓展……昔日的南三环小药厂，已经实现了现代化医药企业的跨越式发展，正在向国内一流的健康产业集团目标稳步迈进。

展望“十三五”， 北京同仁堂科技发展集团将在中长期总体规划的指引下，坚定不移地走“以提取物为核心的新品种、新剂型”的发展之路,秉承同仁堂中医药文化精髓，发挥高新技术企业的创新优势，续写同仁堂百年传奇，蓄势腾飞，砥砺前行！

□本报记者 黄葵